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Der AKADEMIKERiNNEN-GUIDE 2018 von CAREER

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Seit 29 Jahren erscheint Österreichs Karrierebibel im CAREER Verlag – der AKADEMIKERiNNEN-GUIDE, Österreichs Entscheidungsratgeber für den jungen Arbeitsmarkt.

Hintergrund Ihrer

Hintergrund Ihrer Leistungen vertretbar ist. Wer mehr Geld will, der muss dem Unternehmen auch deutlich machen können, wodurch dies gerechtfertigt wäre. • Mit wem werden Sie verhandeln? Gehaltsverhandlungen führt man meist mit der/m direkten Vorgesetzten. Das muss aber nicht immer der Fall sein. Finden Sie heraus, wer im konkreten Fall Ihr/e VerhandlungspartnerIn ist. Wenn es sich um eine Person in einer höheren Funktion als Ihr/e unmittelbare/r Vorgesetzte/r handelt, dann sollten Sie sich seiner/ihrer Unterstützung versichern. Informieren Sie daher ihn oder sie und überzeugen Sie mit Ihren Argumenten und Leistungsnachweisen. professionelle & zielführende Gehaltsverhandlung DOS • Terminvereinbarung: Machen Sie einen eigenen Termin für Ihre Gehaltsverhandlungen – bei Gesprächen zwischen Tür und Angel werden Sie keinen Erfolg haben. • Präsentation: Stellen Sie Ihre Vorzüge und Qualifikationen ruhig, sachlich, informativ und überzeugend vor. • Werden Sie nicht emotional. • Daten und Fakten: Untermauern Sie Ihre Argumente mit konkreten Erfolgen, Beispielen und Zahlen (z. B. mit bisherigen Erfolgen, Auslandserfahrung, Zusatzqualifikationen). Arbeiten Sie auch mit Vergleichszahlen. Starten Sie mit dem zweitstärksten Argument, gefolgt vom schwächsten und schließen Sie mit Ihrem Hauptargument ab. So bleibt dieses im Gedächtnis. • Konkrete Forderungen: Geben Sie bei der Frage nach Ihrem Gehaltswunsch einen konkreten Betrag an und keine „von-bis-Zahlen“. • Protokoll verfassen: Wenn das Gespräch positiv verlaufen ist, halten Sie das Ergebnis in einem kurzen Protokoll fest und schicken Sie es gleich Ihrem/r GesprächspartnerIn. So kann er/ sie die Vereinbarung nicht „vergessen“ und die notwendigen Schritte setzen. DON’TS • Nicht drohen: Drohen Sie nie damit, zur Konkurrenz zu gehen. Sollten Sie tatsächlich ein besseres Angebot haben, weisen Sie neutral darauf hin. Das sollten Sie dann allerdings auch belegen können. • Vier-Augen-Prinzip: Führen Sie Gehaltsverhandlungen nie zusammen mit KollegInnen, sondern nur alleine. Gemeinsame Auftritte in dieser Angelegenheit führen sicher nicht zum Erfolg. • Rein beruflich: Begründen Sie Ihren Gehaltswunsch nicht mit privaten Ausgaben – hier geht es ausschließlich um Ihre berufliche Leistung. • Bewahren Sie Contenance: Seien Sie nicht zu enttäuscht, wenn das Gespräch nicht in Ihrem Sinne verlaufen ist. Vereinbaren Sie mit Ihrem/r Vorgesetzten sachlich und selbstbewusst, dass Sie in einem halben Jahr nochmals verhandeln wollen. Analysieren Sie im Anschluss Ihr Verhalten und das Ihrer Verhandlungspartnerin/Ihres Verhandlungspartners – und ziehen Sie daraus die richtigen Schlüsse für den nächsten Termin. 90 akademiker/innen-guide 2018

gehaltsranking Auf welche Einwände gegen eine Gehaltserhöhung muss man vorbereitet sein? • Selbstsicherheit: „Meinen Sie wirklich, dass Ihre Leistungen eine so hohe Gehaltserhöhung rechtfertigen?“ – Mit dieser Frage will man Sie verunsichern. Bleiben Sie selbstbewusst. • Individualität: „Wenn Sie eine Gehaltserhöhung bekommen, dann sorgt das für Unruhe im Unternehmen.“ – Das Argument des „Betriebsfriedens“ zählt nicht. Es gibt eben unterschiedliche MitarbeiterInnen, die auch unterschiedlich viel leisten – und das rechtfertigt eine unterschiedliche Bezahlung. Bringen Sie dabei aber Ihre KollegInnen nicht in Misskredit. • Zeitpunkt: „Reden wir in einem Jahr wieder weiter.“ – Diese Strategie der Verzögerung wird häufig angewandt. Halten Sie entgegen, dass Sie eigentlich schon im vergangenen Jahr eine Gehaltserhöhung verdient hätten, und begründen Sie dies mit entsprechenden Erfolgen. Zeigen Sie, dass Sie sich nicht so einfach abwimmeln lassen. WICHTIG! Bleiben Sie gelassen, hören Sie sich mögliche Einwände an, aber geben Sie nicht sofort klein bei. Stellen Sie den Nutzen dar, den Ihr/e Vorgesetzte/r hat, wenn er/sie Ihnen mehr zahlt. Das nennt sich Win-win und ist die Grundlage erfolgreicher Verhandlungen. Der Nutzen Ihres Vorgesetzten könnte etwa darin liegen, dass Sie demnächst mehr Verantwortung übernehmen und er/sie somit weniger Arbeit hat. KLINGEN WIE EIN/E SIEGER/IN Nicht nur, was Sie sagen, auch wie Sie es sagen, kann über den Ausgang Ihrer Gehaltsverhandlungen entscheiden. BiologInnen an der amerikanischen Duke University haben im Rahmen der Studie „Sounds like a winner“ herausgefunden, dass Menschen mit tieferen Stimmen generell besser ankommen – und in der Regel mehr verdienen: Männer mit einem sonoren Organ werden als anziehend, stark und sozial dominant empfunden. Bei Frauen wird eine höhere Tonlage zwar als attraktiv, aber auch als sozial deutlich weniger dominant wahrgenommen. Dazu kommt, dass ZuhörerInnen unbewusst bereits nach 111 Millisekunden entscheiden, ob sie jemanden mögen und – was viel wichtiger ist – ob sie ihn bzw. sie als kompetent erachten! Wenn Sie also wichtige Verhandlungen, wie beispielsweise ein Gehaltsgespräch, vor sich haben, machen Sie sich nicht nur über die inhaltliche Vorbereitung Gedanken, sondern achten Sie ebenso auf Ihre Stimme und Ihre Körpersprache: • Wärmen Sie Ihre Stimmbänder auf – am besten, indem Sie einen möglichst tiefen M-Ton summen. • Trainieren Sie insbesondere als Frau schon im Vorfeld, angemessen tief, ruhig und sachlich zu sprechen und nicht nervositätsbedingt zu „piepsen“. Ihr/e GesprächspartnerIn wird es Ihnen danken, denn für viele klingt eine tiefere Stimme automatisch angenehmer. • Machen Sie sich bewusst, wie Sie für Ihr Gegenüber klingen und nehmen Sie sich selbst beim Sprechen auf. Es ist übrigens ein Irrglaube, dass man auf Tonband immer höher klingt als in natura – eher das Gegenteil ist der Fall. • Trainieren Sie eine selbstbewusste Körperhaltung vor dem Spiegel: Wer klingt wie ein Löwe und sich verhält wie ein Kätzchen, wird wohl wenig authentisch wirken. Weiterführende Infos rund um die Kunst und die Macht der Stimme: www.stimmtraining.at www.sprechen.com 91

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